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私人健身教练培训-《9大健身营销层次》

日期:2018-11-01 来源:星航道健身学院 阅读:177

  私人健身教练培训中营销课程占得比重很大,对私教来说,主要的收入来源可能都是卖出去的课程。把私教定义为九个层次的话,你现在正处于哪个层次呢?

  做私教,为什么你挣得比人别少?

  大多数私教都存在的问题:

  不懂营销,也不理解销售;销售对私教的影响是最直接的,私教的专业如何变成收入,都是销售的功劳;

  想要把销售做好,首先你得明确一个问题:

  私人教练到底卖的是什么?

  卖的是我们的专业?

  卖的是我们的时间?

  卖的是我们的计划?

  卖的是我们设计的解决方案?

  卖的是顾客的雪球?

  卖的是顾客的想法?

  卖的是顾客的梦想?

  理解了你卖给顾客的是什么,这是判断你的销售好坏的一个标准尺度!

  私人健身教练培训-9大营销层次

  1.卖服务(关键点:费劲、逼、强调自己,通常卖8节左右);

  常见于以专业自居的教练,认为客户买的是自己的专业和服务,通常这种教练很难卖课,卖出去的也是小课,业绩不稳定。卖课的方式过于强势,过分强加自己的理性给客户,给人的感觉就是逼,这个层次的教练不改变只能被淘汰。

  2.卖真诚(关键点:卖的是急切的心情、请求、通常卖12节左右);

  常见于专业不好但对人热情的教练,比如一些新入职女教练。专业知识有限却有真诚的心,通常客户会给面子。但销售处于弱势,给人的感觉是求,需要提高自己的价值阐述能力。

  3.卖热忱(关键点:热情的心、争、感性、通常卖12节左右);

  常见与执着的教练,会有这么一种人,用自己的执着来打动客户。他们往往积极主动,客户不买也不减服务质量,通常会有客户被感动,也有真的受不了这种执着的,所以销售情况不稳定。给人不断争取的感觉,学习提高自己的销售水平,会发展的更好。

  4.卖时间(关键点:价值、时间、通常卖12-16节左右);

  现在大多数教练都在这个层次,这类教练缺乏销售技巧,以自身价值为准,每句话都离不开时间和价格,总感觉影响自己业绩的是价格,改掉这种价格的介绍方式,是可以提升到第5个层次的。

  5.卖计划(关键点:计划、价值、送、通常18-24节左右);

  可以说是不错的教练了,他们懂得以计划来包装,学会把自己的价值打包,卖课的方式感觉是送,强调理性。这种教练只要学会解决方案的话术,就可以更胜一层楼。

  6.卖解决方案(关键点:价值对等、强调客户、通常36节左右);

  这类教练已经十分优秀了,有一定的销售积累,他的销售是以解决方案为主。销售是推拉均衡强调的是是诉求客户的需求与理性。这种教练是教练部的栋梁。销售稳定且总销售额高。

  7.卖想法(关键点:探究心理、理想+感性、通常36节左右);

  高级教练的层次,他们直接切入消费者心理找到客户的心理需求。通常会卖36节,销售给人的感觉是拉的方式强调的是自己的理性+客户的感性。

  8.卖背后需求(关键点:心理和需求、抢、通常48-50节左右);

  资深教练的标准,善于分析客户心理状态。可以绕过表象需求直达客户感性心理。找出并抓住背后的需求猛攻。销售时给人的感觉 怎么就想抢一样 但是却可以把单子签下来。

  9.卖梦想(关键点:感性引导、感性销售、通常60-100节左右);

  大师级健身教练,或者说天赋级教练。他们会“画画”,会给人描述未来。强调的是感性,客户的完全感性。这种教练不会把客户的一丝理性引出来。绕过客户的分析与判断,一直引领客户的感性直到最后的成交。

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